为什么科技企业需要超越困境思考

您可能熟悉“困境”时刻，当时寻求突破性的商业企业向投资者寻求资金。你可能不太熟悉科技初创企业下一步需要做什么——向行业分析师推销，他们帮助确定他们的产品是否值得购买。
包括爱丁堡大学商学院的尼尔•波洛克（Neil Pollock）和邓肯•查普尔（Duncan Chapple）在内的学者进行的新研究表明，许多科技企业仍然在这个障碍上陷入困境。
调查结果来自对现任和前任分析师的数十次采访，以及开始与行业分析师互动的企业家，以及来自会议、博客、分析师报告和网站的数据。

今天，全球有700多个分析组织。Gartner和Forrester暗示了该行业的规模，它们共同雇用了四分之一的分析师，并创造了50亿美元的收入。这些公司通过出售研究和服务来赚取大部分资金，以帮助技术买家了解产品市场和企业的特定能力。
波洛克教授举了一个例子，说明一些有潜力的公司是如何与分析师的障碍相抵触的：
“一个轶事可能表明英国企业对这些第二种推销知之甚少，那就是当我们观察到两家有前途的企业截然不同的命运时：一家来自格拉斯哥，另一家来自芝加哥。尽管这家苏格兰合资企业的技术被认为与竞争对手一样好或更好，但业内人士告诉我们，它不太可能繁荣。
“相比之下，这家美国企业已经在与软件巨头的交易中展开了有利的竞争。一个显着的区别是，芝加哥合资企业从一开始就向行业分析师推销，然后出现在重要的行业排名和报告中。相比之下，格拉斯哥合资企业对如何向分析师推销，甚至对个人分析师的具体技术产品几乎没有概念。

分析公司被新兴企业的简报请求所淹没。例如，最大的分析公司Gartner报告称，其分析师每年参加12，000次简报会，如果该企业希望保持分析师的兴趣，则必须每隔几个月向他们进行一次简报。
波洛克教授解释了为什么定期简报很重要：
“我们正处于注意力经济时代，新的数字企业正在与全球许多其他有前途的企业竞争分析师的稀缺关注。那些更频繁地与分析师互动的人——并通过推销让他们了解自己的活动——在编制排名、撰写报告和与技术买家交谈时，分析师的脑海中会保持新鲜感。
作为研究的一部分，接受采访的分析师谈到企业家喜欢谈论试图改变世界，所以当分析师表示怀疑时，他们会感到震惊。

引用一位分析师的话：
“对他们的战略或市场持怀疑态度......就是骂他们的孩子丑！
波洛克教授说，科技公司需要更好地理解分析师：
“炒作是数字行业的共同特征。所有供应商都会在这些推销中大肆宣传他们的产品以脱颖而出。但是，当然，分析师认识到这一点，并知道如何绕过它。
“对于新企业来说，分析师在推销过程中寻找什么通常都不清楚。然后，他们向分析师推销一些对投资者来说效果很好的东西。但是，对早期观众效果良好的推销并不一定延伸到后期观众。
“我们的研究表明，通常是那些先做一些研究或向第二投手寻求建议的人往往做得更好。这些专家就如何构建球场以找到合适的分析师提供建议。事实上，对于一家企业来说，在找到对他们感兴趣的分析师之前，必须向一家公司的几位不同的分析师介绍情况，这是很典型的。

最终，如果更多的初创企业调整他们的投球风格，我们可以看到更多的科技企业起飞。
波洛克教授再次说：
“这些球场是必不可少的。它们构成了扩展和国际化过程的关键部分。例如，假设英国的数字企业将投入更多时间学习行业分析师，包括对所需推销进行更细致入微的理解。在这种情况下，我们的研究表明，他们可以找到新客户，吸引进一步的投资，并进入国际市场。
“尽管这些第二次推销越来越多地在网上进行，但随着分析师希望与企业家进行广泛的面对面互动，互动通常会溢出推销环境。那些受益于分析师报道的人告诉我们建立良好的老式“关系”的重要性。企业家的个人和魅力方面并非不重要，但他们不会在第二个推销中达成交易。

“行业分析师对所提供产品的问题更感兴趣。成功的企业告诉我们，有必要对分析师'感兴趣'，这样他们才能对产品变得'充满热情'，甚至继续与业内其他人'拥护'和'传福音'他们。
因此，在所有关于经济自动化的讨论中，技术的成功仍然需要人类的判断。