课程简言：国际MBA营销管理课程《客户需求挖掘及价值塑造》大纲，快速理解掌握价值销售的理念和思路；丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。

课程目标：
  了解和分析客户需求的成长过程；
  根据客户的需求成长过程特点，设计有效的沟通方式；
  根据SPIN的方法论，设计销售话术；
  建议在已经接受《价值销售基础培训》后，再接受该培训。

课程特点：
  快速理解掌握价值销售的理念和思路；
  丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；
  大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。

授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：
一、客户的购买过程
1、需求发展阶段
2、方案比较阶段
3、合同成交阶段

二、客户需求的发展过程
1、潜在的痛点
2、显性的痛点
3、需求的产生
4、方案的形成
5、价值的衡量

三、成功的项目销售和提问方式
1、成功的销售提问方式(SPIN方法)
2、背景问题
3、痛点问题
4、影响问题
5、价值问题

四、背景问题
1、背景问题的作用
2、背景问题的设计
3、背景问题的提问时机
4、提问背景问题的风险

五、痛点问题
1、痛点问题的作用
2、痛点问题的设计
3、痛点问题的提问时机
4、痛点背景问题的风险

六、影响问题
1、影响问题的作用
2、影响问题的设计
3、影响问题的提问时机
4、影响背景问题的风险

七、价值问题
1、价值问题的作用
2、价值问题的设计
3、价值问题的提问时机
4、价值问题的风险

八、成功的项目推进策略
1、销售拜访的目标分解
2、成功的阶段拜访定义
3、获得拜访成功的四个方法

九、如何有效提升提问技巧
1、四个黄金法则
2、SPIN的学习策略